销售管理核心制度

一、客户管理制度

客户档案制度：所有客户必须完整建档，登记联系人、需求、跟进记录、来源、报价、成交状态，禁止私人保管客户资料。

客户公海制度：超过规定周期无有效跟进的客户回收公海池，其他销售可认领；禁止占着客户不跟进。

客户归属制度：明确线索归属规则，避免抢单撞单；老客户二次复购、转介绍归属界定写清楚。

保密制度：客户资料属于公司资产，禁止私自导出、外传、离职带走客户信息。

线索分配制度：线索统一归集，按规则分配到人；意向明确客户优先手动分配，网络批量线索批量分发。

商机阶段管理制度：统一商机阶段（初步接触‑需求沟通‑报价‑谈判‑签单‑回款），每个阶段要求填写跟进内容，禁止空挂商机。

跟进拜访制度：规定最低跟进频次，拜访、电话沟通必须录入系统；逾期未跟进自动提醒。

商机报备制度：遇到大客户、竞争项目，提前内部报备，锁定项目，防止内部撞单。

报价审批制度：标准报价直接执行，低于底价、特殊优惠必须上级审批，禁止销售私自乱降价。

合同审核制度：合同签订前审核回款条款、交付条款，确认无误再盖章；禁止私自对外承诺。

合同归档制度：所有合同电子版录入系统，纸质存档。

回款责任制度：跟单销售对回款负责，跟进回款计划。

回款计划制度：签单后录入回款时间、金额，系统预警逾期应收。

逾期催收制度：逾期账款明确催收流程，超期项目升级管理人员介入。

坏账认定制度：明确坏账判定、追责标准。

业绩统计规则：明确业绩核算口径，以实际回款为准，不以签单为算。

提成制度：签单提成、回款提成、转介绍提成，回款不到位不发放对应提成；退货、退款扣回提成。

考核指标：销售额、线索跟进率、商机转化率、回款率、客户新增数量。

奖惩制度：超额奖励、未达标处罚、飞单、私下接单处罚条款。

日常考勤；外出拜访必须提交拜访记录，写明拜访对象、沟通结果，杜绝虚假拜访。

销售离职，全部客户、商机、未回款项目完整交接，CRM 全部移交公司；提成结算条件写清楚；禁止离职后挖公司客户。

明确禁止飞单、私下接单、拿回扣、虚假跟进、篡改客户信息，写明处罚、赔偿标准。

销售每日 / 每周填报工作报表；管理层定期看 CRM 数据，复盘线索、转化、回款情况。

结合一路火系统 CRM，以上制度都可以在系统落地：客户公海、商机阶段、跟进提醒、回款预警、业绩报表全部线上管控，制度不再只是纸上文件，直接固化到业务流程。